截至2026年6月末，五粮液经销商为2340家，同比减少170家；与此同时，五粮浓香经销商1137家，同比增加60家；专卖店1699家。这组半年报数据呈现出一个清晰的信号：在核心品牌的渠道体系上做减法，在其他环节做加法。
渠道改革发生在一个并不宽松的环境中。三季报显示，第三季度公司营业收入44.42亿元，同比下降37.68%；归母净利润9.58亿元，同比下降48.25%，公司解释为市场需求偏弱、相关产品销量减少。前三季度营收同比增长7.25%、归母净利润同比增长49.98%，主要系上年同期基数较低。
需求偏弱时，渠道是最先感受到压力的环节，也是最需要被重新梳理的环节。
减法：经销商结构优化
五粮液经销商数量的减少，可以理解为渠道质量的主动筛选。在需求收缩阶段，渠道商的资金实力、终端掌控力与价格执行力差异会被放大，部分经营能力较弱的经销商退出，有助于降低窜货和低价抛售的风险。
减法同样体现在价格管理上。据公开报道，7月底起公司收紧部分普惠性渠道补贴；8月初通知经销商，第八代五粮液出货价不得低于800元/瓶，并对低价窜货、抛售行为予以处罚。补贴从普惠转向收紧，意味着渠道激励正在从规模导向转向秩序导向。
加法：多元触点的搭建
在做减法的同时，公司在多个方向上做加法。据半年报，公司深化与京东、天猫等平台的直供合作，接入主流即时零售平台，赋能全国超500家线下门店，并启动大会员直销体系建设；”五粮炙造”潮流体验店等创新门店在成都落地。
这些举措的共同特点，是缩短品牌与消费者之间的距离。传统的多层级经销体系，在景气期效率很高，但在需求偏弱时容易出现信息滞后和库存积压。平台直供、即时零售和会员体系，为公司提供了更直接的需求感知通道。
从上半年数据看（以下增速均需结合上年同期基数较低理解），经销模式营收184.76亿元，同比增长36.33%；直销模式营收83.91亿元，同比增长1.81%。经销仍是主渠道，直销体系的建设还处在早期，其效果需要更长时间才能体现在报表上。
减压：为渠道留出喘息空间
渠道改革还有一个不那么显眼的维度，即减压。上半年，公司根据市场变化调整收款政策，合同负债由年初134.6亿元降至6月末104.41亿元。据公开报道，有市场调研显示，河南、江苏、浙江等市场终端库存已处于相对低位。
不压货、让库存回落，短期内会体现为收入和现金流的压力，但从渠道健康角度看，这是重建价格体系的前提。据上证报报道，三季度经营活动现金流量净额约22亿元，较2025年同期回正。
减压与减法之间也存在关联。经销商数量的优化，减少的是渠道中承受力较弱的环节；收款政策的调整，则降低了留存经销商的资金压力。二者共同指向一个目标，即让渠道在需求偏弱的阶段维持基本的健康度，避免因资金链紧张而引发低价抛售，进而冲击价格体系。
组织与节奏
据公开报道，2026年8月27日，王源培升任五粮液酒类销售有限责任公司董事长、总经理。销售公司负责人的调整，与渠道改革的推进相互衔接。
需要看到的是，渠道改革是一个长周期工程。据21世纪经济报道，多家机构认为头部酒企三季度仍处于出清阶段，只能根据渠道实际承受能力适度销售。减法已经做出，加法刚刚起步，二者能否在需求回暖时形成合力，是下一阶段值得持续观察的重点。
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