过去四年，中国酱酒行业经历了一场从山顶到山脚的剧烈回撤。那个靠一个大单品、吃一波品类红利就能跑马圈地的时代，正在合上帷幕。
经销商手里的旧地图，已经找不到新大陆。
但另一方面，酱酒依然是消费市场期待最高的品类，依然有“水大鱼大”的产业优势，对广域的区域经销商而言，正是经营的大好时机。
在与创为酒业咨询创办人邵伶俐的对话中，他把赤水河酒当作一个观察样本，将”行业发生了什么质变”与”企业做对了什么”放进同一坐标系，为消费者提供了选品建议。
以下为其核心观点的整理。
既看产区 更看后台
选择牌桌上的实力玩家
酱酒这四年，先后承受了酱酒自身的调整、酒行业整体的调整，以及大环境的调整的三次冲击。三波叠加，业绩波动只是水面上的浪，水面之下，是酱酒值得信任的因素已经更加明确。
邵伶俐将酱酒水面之下的变化，称为”产区认同”让位给了”后台认同”。
他说，早年的酱酒版图是用赤水河、茅台镇这些地名画出来的。产区即正义，只要站在正确的经纬度上，资本就会涌来。
如今这张地图失效了。
洋河、古井、国缘、舍得、白云边、劲牌、宣酒这些在传统赛道里厮杀过的强势酒企，挟着成熟的渠道和后台下场做酱酒；君台、赤水河、唐庄这类业外实业家，带着真金白银跨界而来。
邵伶俐有一个判断：”如果现在还谈酱酒的长期主义，那本质是实力主义的长期叠加。”把这个坐标对准赤水河酒，它的底色就清晰了。
一个值得注意的事实是，很多专业酒商对中赤酒业有一个共识：这是一家有能力、也愿意做长期主义的实体企业。中赤酒业在习水规划的万吨酱香酒项目，总投资约50亿元，已形成领先的制曲、产酒、储酒储酒能力。这种实业基因和投资，是多数酱酒新势力不具备的。
对于经销商而言，在酱酒行业普遍面临资金链紧张、基酒外购、产能虚标的背景下，一个有自有产能、有实业后台、有50亿级投资规划的企业，本身就是最好的风险对冲。
“伪大单品”退潮，哪些酱酒值得追？
茅、习、郎的领先，是消费者已经对其形成了品牌的硬认知。珍酒、国台、金沙、钓鱼台即便身处调整，每一次动作仍是行业目光的聚焦点，”成为品牌”这件事本身就有护城河。
“大面积酱酒企业积重难返，一批创造概念的大单品退潮，面临推倒重来，经销商需要寻能够寻找长期主义发展的好品牌。”邵伶俐认为，经销商面临的挑战是，既不能选择价格倒挂的畅销大单品，还要寻找能有品牌投入且擅长在区域市场动销的品牌。
赤水河的品牌建设力度，在近两年入局的酱酒企业中堪称罕见。自上市以来，先后聘请国际足球巨星梅西、国民影帝黄渤担任品牌代言人，冠名央视《星光大道》、赞助山东女篮，在北京、山东、贵州等重点城市密集投放机场、高铁、户外广告。
这种“双代言+国家级媒体+体育赛事+区域地标”的组合打法，意味着赤水河从一开始就把品牌放在了战略最高位。
与此同时，1979年的老商标，又给了它稀缺性、不可替代性和永久性。这是新创品牌用钱买不来的时间资产，也是未来长出一个真正大单品的底子。
经销商评估一个酱酒品牌，要看它在品牌上的投入是否持续、是否敢于在全国范围内做消费者认知。赤水河的做法表明：这家企业是先做品牌后做产品，这种做法，经销商唯一能依靠的长期资产。
“区域精耕”时代
赤水河酒打通了“品牌-实干-动销”闭环
邵伶俐认为，当前酱酒真正的机会是除茅台之外，酱酒已经从神坛走回了人间。与之对应的是“圈层营销”乏力，而“区域精耕”登上主桌。
虽然圈层营销仍有价值，但圈层单位产值大幅缩水，退化成小圈层团购。想做品牌的酱酒企业，必须突破商务场景、补上宴席场景、握住核心流通渠道，把兵力压在聚焦区域里精耕。
酱酒的主力阵营，由此进入阵地战，品牌认知、资源消耗、营销能力、体系建设，全部被摆上台面。
邵伶俐表示，对经销商而言，市场真正稀缺的，是能长期主义发展的好品牌，更进一步说，酱酒行业里真正走精耕路线的企业稀少，“赤水河从一开始的战略，就是往这条路上走的。”
赤水河的战略，和这套精耕逻辑是同频的。它握有全国化的品牌价值，没有一开场就铺向全国，先扎进根据地，坚持基地市场的系统突破。
“山东市场已经跑出成绩，厂商队伍初步成型；河南、湖北、湖南、广西渐入良性。”邵伶俐告诉小强有酒，他为酱酒提供咨询的这十多年，赤水河酒是他少见的一直坚持实干作风的企业，从来不堆概念，一个市场一个市场地做。
“赤水河酒最独特的营销，是化繁为简，比如他推崇小商、小单，更注重直接有效的营销方式，因此在精耕方面积累了大量经验。”邵伶俐表示，和谐稳固的厂商关系，保障的是企业健康发展。
邵伶俐对当前如何挑选酱酒归结为一句话：“如今选品牌、选企业，能同时具备品牌赋能、真东西、接地气、长期主义定力这四条，多数都值得下场运作、重点关注。”
经销商要做的，是把筹码压在这样的企业身上。
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