产品体系部分，茅台强调“回归贵州茅台酒‘金字塔’型产品结构”；运营模式部分，茅台提出由传统销售模式向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系转变；渠道布局部分，茅台会构建“五大渠道”并行的渠道布局；价格机制部分，茅台则会瞄准“随行就市”这一关键。
自飞天53%vol 500ml贵州茅台酒元旦节上线i茅台，到如今市场化运营方案“出炉”，茅台以“产品、价格、渠道、运营”四个维度为支柱的市场化变革，已从“蓝图”规划进入全面“施工”阶段。在业界看来，这不仅是简单的价格数字或销售模式变更，更是茅台面对行业深度调整期，主动出击、重塑“游戏”规则，意图以市场化转型激活高质量发展“大棋”的深远布局。
薛晨
本次方案中关于“产品体系”的表述，让近期已在白酒行业引发广泛讨论的贵州茅台酒“金字塔”产品体系，以更详细的姿态展现在市场面前。
“塔基”以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主，飞天53%vol 1000ml、100ml等其他规格贵州茅台酒为辅，强化贵州茅台酒（当年产品）的社交消费属性、贵州茅台酒（往年产品）的收藏消费属性，形成消费价值认同。
“塔腰”包括精品茅台酒、生肖茅台酒，将精品茅台酒打造成大单品，激发生肖茅台酒的民间收藏消费需求；“塔尖”包括茅台酒陈年系列和文化系列，以市场需求为驱动，适度收缩以维护和强化超高端产品价值。飞天 43%vol 500ml贵州茅台酒将聚焦主力消费场景、消费区域和年轻群体，形成“金字塔”型产品结构下的重要支撑。
在业界看来，这一产品体系设计的战略意图，在于通过清晰的层级划分，为不同产品确立与其品质和文化内涵相匹配的市场定位与价格梯度。最终目的是让每一款产品都能在“金字塔”中找到坚实的位置，使价格真正反映消费与收藏价值，从而在不同价格段建立起清晰、稳固且可持续的竞争优势，确保整个产品结构基业长青。
要做好产品结构的顶层设计，必然需要一套与之匹配的、科学透明的价格机制。
关于价格，茅台此次方案的核心原则是以市场为导向，构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制。而这种机制的科学性，体现在三个关键价格锚点的确立与应用上。
首先，市场实际成交价是根本锚点。无论是精品茅台酒、陈年茅台酒、低度茅台酒，其定价首先要尊重当前市场的真实供需与可成交水平，这也是茅台提出“随行就市”的意义所在。
其次，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒的1499元零售价是基准锚点。它作为整个价格体系的“定盘星”，为所有产品提供了价格梯度设计的参照系，更呼应了“金字塔”上不同产品在自营体系内的零售价。
第三，时间价值是内涵锚点。茅台酒的酒体随储存时间增长而增值的属性，为年份产品定价提供了逻辑支撑，旨在减少短期炒作，强化真正的消费与收藏属性。在方案中可以看到，2026年出厂的飞天53%vol 500ml贵州茅台酒的零售价为1499元/瓶，2019年至2024年出厂的飞天53%vol 500ml贵州茅台酒，零售价从2649元/瓶至1909元/瓶不等。
三个价格锚点，是将“随行就市”原则从零售端贯彻至渠道供应链的开始，体现了茅台尊重市场经济规律和消费者选择的转型决心。有媒体观点指出，茅台主动顺应行业调整趋势，根据市场供需实际优化价格，有效避免了价格过高或过低引发的市场波动，促进量价平衡，既保障了消费者权益，也让市场形成稳定预期。
价格的稳定还需要“科学运营模式”的支撑。方案中，茅台提出要向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系转变，其中，自售模式通过自营店、i茅台，销售贵州茅台酒全系产品，主力聚焦C端、B端消费群体；经销模式则明确销售量，约定销售区域或渠道；代售模式依托零售、餐饮、私域等渠道资源，提升覆盖与触达能力；寄售模式则依托寄售商渠道与客户资源。
更加多元化的运营模式，意味着不同产品将根据其市场定位、销售策略与渠道特点，采用差异化的运营方式，重构从厂家到终端的价格链路，确保渠道各环节获得稳定、透明的合理经营利润，这也是“科学运营”中的重要一环。
其核心算法是：以自营体系零售价（如i茅台官方零售价）为基础，根据不同运营模式下的渠道成本、经营难度、服务能力以及所承担的风险，进行科学合理的利润率测算，从而确定每一款产品公允的销售合同价。
行业人士认为，从目前公布的产品零售价来看，茅台有考虑到为渠道商留出行业通行的合理利润空间，这是商业准则的回归，更是茅台通过科学合理的利润分配引导渠道体系回归服务消费者本质的长效机制设计。
方案中有关渠道布局的内容，则是茅台优化渠道生态、与渠道商伙伴重构命运共同体的关键动作。行业人士指出，渠道改革不仅需要胆识和魄力，也体现了茅台的格局与担当。此次茅台渠道布局最深层的变革，在于重塑渠道角色。
茅台正推动渠道从传统的“货物中转站”向“消费者服务商”转型。其核心步骤是：根据市场需求优化调整，构建批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行的渠道布局，通过“线上+线下”融合转型。
在新的“线上+线下”融合生态中，以i茅台为代表的线上平台，承担高效触达、产品展示、“需求激发器”和“流量入口”的职能，打破原有封闭圈层，为线下渠道发现新的客户。
而线下渠道商则被鼓励从“坐商”转变为主动出击的“行商”，深耕区域市场，拓展零售、餐饮及圈层场景，提供深度体验与服务。这种“线上管效率、管触达，线下管转化、管服务”的分工，旨在构建一个以消费者为中心、官方正品渠道价值凸显的良性生态体系。唯有渠道健康，茅台的“大树”才能拥有扎实的根基。
纵观方案内容，从产品序列的选择到价格的设定，再到与零售端改革的联动，均显示出茅台推进市场化转型的系统性思考。
市场观点认为，这意味着茅台营销市场化转型中最重要、最关键的一环正在被打通。以消费者为中心，以“产品、价格、渠道、运营”四个维度为支撑的营销市场化转型整体轮廓已愈加清晰。在行业变革的大潮中，茅台此番自我革新，不仅是为了应对当下的市场挑战，更是为了构建一个能够穿越周期、持续高质量发展的未来市场格局。
本文转载自茅台时空，只做主题效果测试使用，本文观点不代表酒业时报-酒业报-WineTimes中文网立场。
