当白酒不再高歌猛进，汾酒靠什么实现“价值突围”？
文 | 卖酒狼团队 编 | 南风
近日，山西汾酒举办了2025年半年度业绩说明会，管理层对投资者关注的库存、业绩增长、新渠道布局等热点问题一一回应。
汾酒副总经理张永踊坦言，白酒行业正经历一场从“规模扩张”到“价值提升”的深刻转型。
这一判断，不仅揭示了当下酒企面临的共性挑战，也指向了中国白酒产业未来发展的根本方向。
中国白酒行业在经历多年的高速增长后，近年来逐渐步入“深度调整期”。这种调整本质上是行业发展逻辑的根本性转变：过去依赖铺货、压货和渠道扩张的“规模驱动”模式难以为继，转而进入以消费者需求为核心、以品牌价值和运营效率为支撑的“价值驱动”阶段。
库存高企是行业调整期最直观的表现之一。在经济增长放缓、消费理性回归的背景下，白酒社会库存问题逐渐浮出水面。
许多酒企曾过度依赖传统渠道压货模式，导致终端动销不畅，库存压力沿渠道链条逐级传导，最终影响到企业现金流和定价体系。
张永踊在业绩会上强调“促动销、降库存”正是对此的积极回应。汾酒主动控制发货节奏、加强终端动销支持，正是试图打破“压货-库存-降价”的恶性循环，重构健康良性的渠道生态。
与此同时，酒企业绩增速普遍放缓也印证了行业转型的迫切性。
当市场规模接近饱和，单纯依靠提价或放量已无法支撑持续增长。酒企必须从产品结构、渠道效率、品牌价值等多维度寻求突破。
汾酒上半年营收与净利润增速降至个位数，与其说是增长乏力，不如说是行业转型期的必然反映。
如何在“慢时代”实现高质量增长，成为所有酒企的共同课题。
面对行业变局，汾酒展现出清晰的战略思路和稳健的经营定力。其“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，构建起了覆盖全价格带的立体化的产品矩阵，成为应对行业分化的有效武器。
玻汾作为大众价格带的“压舱石”，在消费降级趋势下保持了稳健增长，为汾酒提供了稳定的基本盘。
更重要的是，玻汾作为清香型白酒的入门级产品，承担着清香型白酒品类的科普教育和市场的基础培育的功能。
张永踊表示将向“清香型消费氛围较为薄弱的区域倾斜投放”，正体现了其长远的市场布局思路——通过高性价比产品打开新市场，为未来消费升级铺垫渠道和认知基础。
腰部产品老白汾和高端产品青花系列则肩负着价值提升的重任。
老白汾承接全国化目标，青花系列发力高端商务场景，形成从中端到高端的完整布局。
特别是青花20、青花26和青花30的组合，针对不同价位的高端需求进行精准卡位，既避免了内部竞争，又形成了品牌合力。
这种“金字塔式”的产品结构，使汾酒能够在保持基本盘稳定的同时，持续向上突破价格天花板，实现增长质量的提升。
在渠道层面，汾酒积极拥抱新零售趋势，展现出敏锐的市场嗅觉。针对投资者关于“双十一”和新兴渠道的提问，张永踊明确表示将“积极拥抱新渠道，促进线上线下融合”。
这一思路切中了当前白酒渠道变革的关键。电商和即时零售的兴起，正在重塑白酒的销售场景。直播电商不仅是一个销售渠道，更是品牌传播和消费者互动的重要阵地。
汾酒建立官方直播平台、打通门店本地生活业务，正是看到了线上线下一体化的大趋势。
通过“双十一”等电商节庆开展品牌活动，既能实现销售转化，又能扩大品牌在年轻消费群体中的影响力，可谓一举多得。
按照业内人士的话说，山西汾酒在业绩说明会上所展示的，不仅是一家酒类企业在行业转型期的应对之策，更是一种面向未来的发展哲学。
当白酒行业从“跑马圈地”进入到“精耕细作”的时代，规模扩张的旧逻辑正在被价值创造的新逻辑取代。
值得大家注意到的一个现实情况是，尽管汾酒的应对策略清晰有力，但在行业深度调整期，仍面临诸多挑战。
首先，如何平衡短期业绩与长期价值是关键难题。众所周知，降库存的过程中可能伴随短期的业绩压力；培育新市场、新渠道需要持续投入；高端化建设并非一日之功……这些都需要管理层在短期报表和长期战略间做出明智取舍。
其次，清香型白酒的全国化仍任重道远。在浓香、酱香已建立稳固认知的格局下，清香型白酒的市场教育需要更多时间和资源。
玻汾向薄弱区域倾斜只是第一步，如何让消费者从“尝鲜”到“忠粉”，从低端产品向中高端产品自然过渡，是汾酒必须解决的课题。
再者，高端化竞争日趋激烈。青花系列不仅要面对茅台、五粮液等传统强敌，还要应对其他区域名酒的向上突围。在商务用酒这一高端市场核心战场，品牌历史、文化底蕴、社交价值等软实力同样重要。
汾酒作为“清香鼻祖”，如何将品类优势转化为品牌胜势，需要更精准的定位和更持续的投入。
展望未来，白酒行业的价值重构将是一个长期过程。
消费者越来越理性，对品质、品牌、性价比的要求同步提升；
渠道越来越碎片化，传统烟酒店、现代商超、电商平台、社交电商等多业态并存；
竞争越来越综合化，从单一的产品竞争升级为产品、渠道、品牌、管理的系统化竞争。
在这个背景下，汾酒的“复兴纲领”本质上是一场全面的价值升级。通过产品结构优化实现价值提升，通过渠道创新实现效率提升，通过品牌建设实现认知提升，最终实现从“规模领先”到“价值领先”的跨越。
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